ספר "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד"

2024 מְחַבֵּר: Sierra Becker | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-02-26 05:00

הרצונות והאינטרסים של האנשים סביבנו, כולל אותנו, שונים באופן משמעותי. לא כל אחד מאיתנו מוכן לוותר או להחמיץ משהו. אבל כדי לחיות בהרמוניה בחברה, יש צורך לחפש שפה משותפת לפתרון קונפליקטים. אחד הספרים הטובים ביותר על משא ומתן, משא ומתן ללא תבוסה, מלמד זאת.

מי הם המחברים?

אחד מחברי "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד" ר' פישר הוא מנהל פרויקט המשא ומתן של הרווארד ומרצה במכללה למשפטים. במשא ומתן, הוא משתף פעולה עם קיימברידג', חברות רבות והממשלה.

הכותב-שותף W. Urey, אחד ממייסדי פרויקט המשא ומתן בהרווארד, היה מעורב כיועץ בפתרון סכסוכים שונים: שביתות בקנטקי, במזרח התיכון ובמלחמות הבלקן. בין הפונים אליו לייעוץ ניתן למצוא את הפנטגון, פורד, משרד האוצר ומשרד החוץ האמריקאי.

עוד מחבר שותף של משא ומתן ללאלִהַבִיס. שיטת הרווארד B. Patton גם מוביל פרויקטים של משא ומתן בהרווארד, וכעורך דין ידוע, הוא מלמד משפטים, מלמד ראשים ועובדים של תאגידים ממלכתיים את אומנות המשא ומתן.

על מה הספר?

משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים של כולם. כל אחד מאיתנו מעורב במשא ומתן מהרגע בו אנו מתחילים ללמוד לדבר. משכנע לקנות צעצוע, הילד מנהל משא ומתן עם הוריו, שלא תמיד הוא מצליח. כישורים בסיסיים אינם מספיקים כדי להפוך למנצח. כל תהליך כזה הוא ייחודי, ולא ניתן יהיה לכתוב עבורו תרחיש אידיאלי. אבל אתה יכול ליישם טכניקות וטכניקות שתמיד עבדו ולהמשיך לעשות זאת.

עכשיו יש הרבה ספרות על אמנות המשא ומתן, אבל הספר "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד" ראויה לתשומת לב מיוחדת, שכן היא נכתבה על ידי המומחים המובילים של הרווארד. זה מיועד לא רק למתחילים, אלא גם למקצוענים. המידע כאן מובנה בצורה ברורה, הכל מתואר בפירוט, ורבות מהשיטות והטכניקות המוצעות על ידי מחברי הספר ייפתחו באור חדש.

מי ירוויח?

הספר יעניין את כל הקוראים, גם אלה שלכאורה אינם קשורים ישירות למשא ומתן. למעשה, המשא ומתן שאנו מנהלים מדי יום עם הורים, שכנים, ילדים, מעסיקים אינו שונה מהמשא ומתן העסקי. בהכשרות רבות, הם מעוררים את הרעיון שהראשוןאת הדעה שמתגבשת על אדם קשה לשנות. ושוכחים מהחכמה הבסיסית - להפריד את האדם מהבעיה. בביקורות על הספר "משא ומתן ללא תבוסה. קוראי שיטת הרווארד" כותבים שהיא מכילה תשובות לשאלות רבות.

הספר יביא יתרונות שלא יסולא בפז למי שמאס בסכסוכים בעבודה ובבית. הדוגמאות הפשוטות המובאות בספר ילמדו אותך להבין את המתנגדים לא לפי המילים שהם אומרים בקול, אלא לפי ההקשר הנושא מידע על צרכים שלא נענו. מנהלי ארגונים ימצאו בדפי "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד" עצות כיצד לחזק את העסק, לדחוף את הכפופים לרעיונות חדשים ולקבל את המידע הדרוש. ההוראות המפורטות לסיעור מוחות המופיעות כאן שימושיות לכולם.

מה אפשר ללמוד?

1. תפוס מתחרים לא כאויבים, אלא כשותפים ליישוב סכסוכים.
2. לנהל משא ומתן ברמה הגבוהה ביותר ולשמור על יחסים טובים עם האויב.
3. הישאר רגוע במהלך המשא ומתן.
4. קראו בין השורות, קחו תחומי עניין, לא עמדות ברצינות.
5. למד דרכים לסיים משא ומתן לתועלת הדדית.
6. בנה מערכות יחסים עם הצוות שלך.
7. משא ומתן על שיטת BAT כאשר כל היתרונות נמצאים בצד השני.
8. החל ידע חדש וכישורי משא ומתן עם פחות סיכון.

איך ספר עובד?

"משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד"מורכב מארבעה חלקים: "בעיה", "שיטה", "כן, אבל…", "לסיכום". בחלק הראשון יש רק פרק אחד "אל תנהל משא ומתן עמדתי". הכותבת מסבירה שלא משנה למה ולמי נוגע הדיון - המדינה או בני המשפחה, כל אחד מהצדדים נאלץ לעשות ויתורים בהגעה לפשרה. כשמנהלי משא ומתן מגבילים את עצמם לעמדות, אי אפשר להגיע להסכמה. משא ומתן כזה הופך לתחרות של צוואות.

ארבעת הפרקים של החלק השני של "השיטה" מספרים כיצד להגיע להסכם המספק את האינטרסים של כל המשא ומתן. חוסר הנכונות להתייחס לאדם אחר כאדם יכול להשפיע קטסטרופלית על תהליך המשא ומתן. בהעמדת דרישות ובדחייתן, שני הצדדים של הסכסוך מתייחסים לבעיה ולאדם כגורם אחד ויחיד. זה חל לא רק על משא ומתן עסקי, אלא גם על קשרים משפחתיים. לעתים קרובות, מילים פשוטות כמו "איזה בלגן בחדר" שאמורות להצביע על בעיה נתפסות כהאשמה אישית.

מה זה NAOS?

בשלושה פרקים של החלק השלישי של "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד" מסבירה שחוסר היכולת להפריד את האדם מהבעיה היא טעות גדולה. כשהעוצמה הרגשית מגיעה לגבול, אנשים שלא רוצים להבין אחד את השני גולשים לעלבונות אישיים. המחבר טוען ש"הבנת נקודת המבט של האדם האחר אינה עלות, אלא יתרון."

כאשר נכנסים למשא ומתן, לכל הצדדים לסכסוך יש לרוב אזור נוחות,אפשרויות מקסימום ומינימום. גישה זו מיושנת. לחץ ותוקפנות לא רק יבלבלו יריב חסר ניסיון, אלא גם מנהל משא ומתן מנוסה. המחבר מציע לשקול את החלופה הטובה ביותר להסכם הנדון (NAOS). מנהל משא ומתן טוב לא רק לוקח בחשבון את רצונותיהם של המתנגדים, אלא גם מחפש קריטריונים שיכולים לשמש כטיעון. קריטריונים אובייקטיביים יכולים לשמש גם כחרב וגם כמגן.

בפרק הרביעי, "מסקנה", המחבר מסביר שאין בספר דבר שאדם לא מכיר מניסיון החיים, אבל זה יעזור לחבר בין החוויה הזו לבין השכל הישר, שייצור בסיס שימושי לרפלקציה ופעולה. כפי שכותבים הקוראים בביקורות, "משא ומתן ללא תבוסה. שיטת הרווארד" עוזרת לנוע בכיוון הנכון. על ידי יישום מה שלמדת מהספר הזה הלכה למעשה, תוכל להתמודד בצורה הטובה ביותר עם קשיים ולנצח במשא ומתן.